觀車 · 論勢 || 汽車流通行業(yè)：不念過往 不畏將來

太抽象了！回望即將揮別的2024年，汽車流通行業(yè)人士也許會發(fā)出如此感慨。
　　之所以說抽象，是因為汽車流通行業(yè)在這一年，“灰犀?！焙汀昂谔禊Z”事件接踵而來，就像被推倒的多米諾骨牌，不斷沖破既有認知；日積月累的痼疾隱患終究釀成事故，對行業(yè)的破壞力堪稱炸裂；呼喚多時的行業(yè)夙愿轉(zhuǎn)瞬間變得無足輕重……總之，一系列預(yù)期違背事件構(gòu)成了2024年汽車流通行業(yè)背水一戰(zhàn)、奮力掙扎的年度印記，也昭示了一個不爭事實——拐點已來。
　　今年開年，深耕廣東市場20余年、旗下?lián)碛?0余家4S店的經(jīng)銷商集團永奧的轟然倒閉，猶如平地起驚雷，拉響了汽車流通行業(yè)深度洗牌的警報，同時也扯下了經(jīng)銷商資金鏈不堪一擊的遮羞布。
　　然而，行業(yè)專家將永奧暴雷定性為個案的話音還未落，老牌區(qū)域龍頭江蘇鹽城的森風(fēng)集團便傳出深陷財務(wù)危機、暫停交付的消息，而后則是昔日百強汽車經(jīng)銷商排行榜榜首廣匯汽車，觸發(fā)面值退市，一番努力后黯然從A股摘牌。按照中國汽車流通協(xié)會判斷，2024年預(yù)計退網(wǎng)的4S店數(shù)量將達到4000家。
　　手握多個豪華品牌、擁有穩(wěn)健的客戶基盤、或深耕區(qū)域市場或在資本市場長袖善舞，看似實力雄厚的經(jīng)銷商集團緣何扛不過一場價格戰(zhàn)？
　　從表面看，今年經(jīng)銷商集團接連倒下的背后是價格戰(zhàn)硝煙四起一年有余，身處市場一線的經(jīng)銷商承受的沖擊最強烈、付出的代價也最慘痛。據(jù)測算，僅今年1～11月，價格戰(zhàn)致使新車市場整體零售額累計損失1776億元。而這部分損失絕大部分是由經(jīng)銷商埋單的。從深層看，今年經(jīng)銷商面臨的集體困境折射出的是網(wǎng)點過密、價格倒掛、以產(chǎn)定銷、庫存高企等傳統(tǒng)授權(quán)模式廣受詬病的弊端令經(jīng)銷商已不堪重負，更是我國汽車市場轉(zhuǎn)型升級和產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整過程中，各類壓力矛盾在汽車流通行業(yè)的集中釋放。
　　流通是引領(lǐng)產(chǎn)品生產(chǎn)實現(xiàn)商品價值的“驚險一躍”，流通不強則產(chǎn)業(yè)不穩(wěn)、市場不旺。在行業(yè)歡欣鼓舞于我國汽車電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化發(fā)展勢如破竹，成為培育新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展引擎之余，切勿忽視如何匹配與之相適應(yīng)的新質(zhì)生產(chǎn)關(guān)系，如何構(gòu)建起符合產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)代化汽車流通體系。我國有著廣闊富饒的市場、有著驅(qū)動創(chuàng)新且激動人心的產(chǎn)業(yè)政策、有著電動化和智能化最豐富的應(yīng)用場景，還有著需求多元又包容度高的消費群體，這些無疑為行業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化汽車流通體系的探索提供了創(chuàng)新沃土和必要的容錯機制。
　　也許只有被逼入絕境，才有可能絕地反擊。汽車流通行業(yè)的深度洗牌已倒逼市場主體做出回應(yīng)生存拷問的抉擇。今年，伴隨著經(jīng)銷商關(guān)停并轉(zhuǎn)消息而來的不乏積極信號，比如個別經(jīng)銷商跟隨車企出海步伐，開啟全球布局，實現(xiàn)我國汽車商貿(mào)領(lǐng)域的“走出去”；通過跨界合作搭建多贏共生的汽車營銷生態(tài)，讓人、車、家的理念轉(zhuǎn)化成更具競爭力的商業(yè)模式；以經(jīng)銷服務(wù)為入口，緊抓文旅融合，打造汽車文化IP，延長汽車后市場價值鏈。
　　除此之外，更多經(jīng)銷商選擇擺脫廠商博弈的慣常思維展開自救。最顯著的變化始于四季度，經(jīng)銷商不再抱怨虧不起也退不起、不再將精力放在怒斥廠家和索要補貼上、不再苦盼品牌退出機制早日出臺彌補退網(wǎng)損失，而是以一種不念過往，不畏將來的壯士斷腕之姿，開啟大刀闊斧的調(diào)整，呼喚多年的擁抱新能源、轉(zhuǎn)型升級，突然變得具象化了。
　　其實，這輪品牌渠道調(diào)整并非經(jīng)銷商一廂情愿，更像是一場雙向奔赴。經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洗禮、造車新勢力的改造，車企對渠道價值和意義有了更深刻的認知。多個曾堅持直營模式的新勢力品牌從去年開始啟動新一輪渠道戰(zhàn)略變革，并且不約而同地選擇了回歸授權(quán)經(jīng)營模式，擁有豐富市場經(jīng)驗的經(jīng)銷商又一次成了車企爭搶的優(yōu)質(zhì)資源。誰又敢斷言，當(dāng)時下炙手可熱的飛行汽車商業(yè)化落地之際，不會再掀起一波渠道洗牌，屆時優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商仍將具有競爭力。
　　當(dāng)然，回歸授權(quán)模式不意味著照搬燃油車時代的做法，而是基于對電動智能時代客戶需求的響應(yīng)、銷售服務(wù)場景的重塑、數(shù)字化營銷矩陣的創(chuàng)新，迭代而來的2.0版授權(quán)模式。雖然2.0版授權(quán)模式目前尚無清晰界定，但以人為本、價值導(dǎo)向的內(nèi)核已漸趨清晰。點燃線下零售煙火氣的胖東來正是范本。今年，胖東來憑借以客戶為中心的極致服務(wù)火爆出圈，吸引了各行各業(yè)人士取經(jīng)，其中也包括不少汽車經(jīng)銷商。胖東來信奉的“我們不是把商品銷售給顧客，而是把幸福傳遞給顧客”的企業(yè)價值觀，直擊困在價格戰(zhàn)中的經(jīng)銷商。
　　2024年被定義為AI落地元年，人工智能正在加速完成產(chǎn)業(yè)提效和替代，留給企業(yè)尋找和修煉不可替代能力的時間不多了。每一個有志于以銷售服務(wù)謀求安身立命之所的經(jīng)銷商，都不甘于淪為車企的交付工具，相信惟有有溫度的服務(wù)無可替代，成為企業(yè)穿越周期的“護身符”。